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충북 충주가구공단에 입주한 더썬블라인드는 창에 다는 블라인드를 제조하는 회사다. 2014년에 창업해 올해로 2년차를 맞는 신생기업이지만, 지난해 무역의 날에 충북도지사 표창을 받았고, 100만 달러짜리 수출계약을 목전에 둘 정도로 급성장하는 무역업체다.

창업 직후 5개월 동안은 매출이 1억 5천만 원 수준이었다. 이듬해인 지난해에는 10억 원 규모로 수직상승했다. 올해도 8월까지의 매출이 8억 원에 달해, 연간으로는 지난해 실적을 훌쩍 넘는 높은 성장률을 이룩할 것으로 기대된다.

사업이 급성장하는 만큼 더썬블라인드의 꿈도 함께 커지고 있다. 도지사 표창을 받던 지난해 무역의 날, 박효선 대표는 표장을 받았다는 기쁨보다 ‘1억불 수출탑’을 받은 기업에 대한 부러움이 더 컸다. 박 대표는 이날 2년 이내에 ‘100만불 수출탑’을 받고, 장기적으로는 창업 10년 안에 ‘500만불 수출탑’을 받겠다는 목표를 세웠다.

 


지원사업과 함께 수출 걸음마 시작
더썬블라인드는 수출 초보기업이었고 박 대표는 무역에 대해 모르는 것이 너무 많았다. 그래서 한국무역협회에 회원사로 가입했다. ‘무역을 하려면 의무적으로 무역협회에 가입해야 한다’고 생각했다. 이 생각이 행운을 가져왔다.

무역협회 충북지역본부 관계자는 더썬블라인드에 각종 지원사업을 안내했고 해외무대에 더썬블라인드 제품을 소개할 기회도 여러 차례 만들어줬다.

구체적으로는 무역협회로부터 통번역과 무역상담회 바이어 매칭의 도움을 받았다. 특히 바이어와의 3자통화 동시통역 서비스가 만족스러웠다.

최근에는 충북도의 ‘외국어카탈로그제작지원사업’을 통해 16페이지짜리 상품카탈로그를 제작했다. 사업 초창기에는 돈도, 인력도 부족해서 4장 분량의 조악한 카탈로그를 바이어에게 내밀어야 했는데 이제는 ‘내로라’ 할 수 있게 된 것이다.

협회에서 주관하는 해외마케팅 사업에도 적극 참여해 왔다. 무역사절단이나 상담회는 물론 해외전시회에도 빠질 수 없었다. 더썬블라인드가 해외무대에 공식 ‘데뷔’한 것은 2015년 5월 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 열린 ‘충북우수상품전시상담회’였다.

이 전시상담회에서 10개사의 바이어를 만났는데 그 중 한 업체가 더썬블라인드 제품에 관심을 보였다. 현지에서 그 회사 공장을 방문하고 샘플을 팔았다. 일사천리로 일이 진행되자 박 대표는 신이 났다. 이대로라면 수출도 금방 성사되겠다고 생각했다.

주변에서도 “처음 나왔는데 거래처 방문까지 가는 경우는 잘 없다”며 기대감을 부채질했다. 하지만 2개월 뒤 100달러 정도를 샘플 수출하고, 부푼 기대와 함께 메일을 다시 보낸 뒤로는 바이어와 연락이 끊겼다. 그제서야 바이어가 제품 카피용으로 구매를 한 게 아닌가 싶었다. 첫 참가한 말레이시아 전시회는 기대가 큰 만큼 실망이 컸다.

하지만 더썬블라인드는 해외마케팅에 더 적극적으로 참여했다. 1년 동안 참가한 무역사절단이나 전시회가 8차례나 됐다. 초보 수출기업의 경우 해외전시회에 참가하다 보면, 흔히 자기 회사 제품에 적합하지 않은 전시회에 참가하기도 한다. 더썬블라인드는 지난 9월 중소기업진흥공단의 지원을 받아 도쿄 기프트쇼에 다녀왔다.

현재 그곳에서 만난 3명의 바이어와 컨택을 하고 있는데, 그 중 한 바이어가 내년 2월에 열리는 이노베이션 기프트쇼 쪽이 더썬블라인드에게 더 알맞을 것이라고 귀띔했다. 박 대표는 이노베이션 기프트쇼에 대해 상세히 알아본 후 바이어의 귀띔이 맞다고 판단돼 참가하기로 결정했다.

우선, 바이어의 눈길을 끌어라
더썬블라인드가 전시회에 참가를 할 때 가장 염두에 두는 것은 상품의 홍보다. 제대로 상품을 홍보하면 바이어 쪽에서 먼저 관심을 보여 오기 때문이다. 이를테면 콤비블라인드의 경우, 국내에 도입되기 시작한지 채 10년이 안 됐다. 아예 그런 상품이 존재하는지조차 모르는 사람들도 많다. 홍보가 필요한 이유다.

바이어가 원하는 블라인드가 어떤 것인지도 중요했다. 콤비블라인드 한 종류만 해도 30가지 품목이 있고, 색상까지 나누면 100종류가 넘는다. 색상만 해도 중동은 골드나 브라운을 좋아하고 싱가포르는 산뜻한 색을 좋아한다. 수출을 하기 위해서는 해당국의 생활 습관이나 패턴, 국민의 취향을 아는 것이 필요했다.

더썬블라인드 박효선 대표는 바이어의 특성을 생각하며 전시회와 상담회에 참가한다. 거래 규모가 작아도 꾸준히 교역할 상대를 원하면 로드샵 유통업자와 거래하는 것이 좋다.

관공서나 딜러는 일회성 대량주문을 하는 경우가 많다. 좋은 바이어를 만나기 위해서는 일단 많은 바이어를 만나 명함을 받는 것이 중요하다. 연락이 끊기지 않는 것도 관건이다. 연락을 하고 최소한 두세 번은 만나야 수출이 되기 때문이다.

그는 전시회에서 바이어의 마음을 잡을 수 있었던 가장 큰 성공요인으로 애프터서비스(A/S)에 대한 보증을 꼽았다. 중소기업진흥공단의 사절단으로 싱가포르에 갔을 때, 한국산 페브릭 제품에 대해 신뢰감을 가진 바이어를 만났다.

A/S는 아직도 많은 수출기업들에게 부담스러운 문제다. 하지만 박 대표는 문제가 생기면 새 제품을 만들어 보낸다는 원칙을 고수했다. 이 문제에 대응을 얼마나 잘 하느냐가 성공여부를 가릴 수 있다고 생각했다.

먼저 마음의 문을 열어라
바이어와 지속적으로 비즈니스를 해 나갈 수 있는 열쇠는 마음의 문을 먼저 여는 것이었다. 박 대표와 인간 대 인간으로 친분을 쌓은 싱가포르의 한 바이어는 한 달에 500~600달러의 제품을 사 가고 있다. 여기에 싱가포르에서 독점거래를 할 수 있는 독점 거래처를 찾아주겠다는 이야기도 오가고 있으니 참 고마울 따름이다.

하지만 바이어와 마음을 나누는 것이 결코 말처럼 쉬운 것은 아니다. 특히 문화적 차이가 큰 중동 및 남아시아 쪽 바이어를 대하는 것은 정말 힘들다.

두바이건축박람회에서 만난 아랍에미리트연방공화국(UAE) 회사의 바이어 일행이 라마단 기간 중 한국에 온 적이 있었다. 바이어 중 한 명은 파키스탄인이었는데, 테러 경계 때문에 입국조차 쉽지 않았다. 그날 박 대표는 바이어가 테러리스트가 아니라는 것을 증명하며 공항에서 2~3시간을 기다려야 했다. 입국 뒤에도 예상치 못한 어려움이 계속됐다.

보통 비즈니스에서 인간관계는 술과 식사 대접을 통해 다져나가는데, 무슬림이었던 이 바이어는 라마단 기간이라며 낮에는 입에 음식을 대려 하지 않았다. 게다가 무슬림은 알코올을 섭취하지 않는다.

결국 바이어를 접대하는 내내 할랄 인증이 지원되는 인도 음식만 먹었다. 식대만 사흘 간 60만원이 들었다. 다행히도 바이어는 박 대표가 자신의 식습관에 신경 쓰며 최선을 다해 노력하는 모습을 보고 좋은 인상을 받았다.

바이어가 귀국한 뒤, 그 회사의 오너가 박 대표에게 이메일을 보내왔다. ‘잘해줘서 고맙다, 좋은 거래를 하는 파트너가 되자’는 내용이었다. 결국 UAE의 바이어와는 10만 달러의 계약에 성공한 데 이어 주변 5개국에 100만 달러의 독점판매 계약을 진행하기로 했다.

아는 사람들이 자산이다
청년사업가인 박 대표는 “사람이 자산”이라고 말한다. “무조건 사람을 많이 알 필요가 있다” 그리고 “친밀하게 할 필요가 있다”는 것이다. 그에게 비즈니스는 굳이 딱딱하게 할 필요 없는 것이다. 인간적인 교류는 허심탄회하게 도움을 받을 수 있게 만들어 준다.

80년생인 그는 다른 수출업체 대표들과의 모임에서 항상 막내다. 아버지뻘 되는 다른 회사 대표들과 함께 어울리면서 사업에 대한 노하우를 얻는다. 내수도 신경을 써야 하고, 수출길도 개척해야 하는 바쁜 몸이지만 모임에 빠지지는 않는 이유다.

“안 그래도 바쁜데 다른 대표님들 공장 짓는 데 불려간다”고 투덜거리지만 그 얼굴엔 미소가 있다. 한때는 그도 “돈도 안 되는 명함을 왜 저렇게 달고 다니지?”라고 생각했던 적이 있었다. 하지만 사업을 시작하면서 명함 수는 점점 늘어갔다. 핸드폰에 번호가 저장되어 있는 사람의 수는 세 배로 늘었다.

그는 “인맥이 늘면 언젠가는 내가 힘들 때 앞에서 끌어주고, 뒤에서 밀어주는 사람이 있다”고 말한다. 재정적으로 힘들 때면 자신의 상품을 사 주는 사람도 있을 것이고, 감정적으로 힘들 때면 자신에게 술을 사 주는 사람도 있을 것이다. 사람에 대한 믿음과 희망이 그가 비즈니스를 계속하게 만드는 원동력이다.

김영채 기자
 

주간무역 wtrade07@gmail.com


 

 
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